微销售:学习制胜法则

作者:微库网┆ 时间:2014-08-08 18:07 ┆点击:

凯撒领军出征,每每获胜必以酒肉金银犒赏三军。随行的亲兵仗着酒胆,问恺撒:“这些年来,我跟着您出生入死、征战沙场,历经战役无数。同期入伍的兄弟,升官的升官,任将的任将,为什么直到现在我还是小兵一个呢?”


凯撒指着身边一头驴,说:“这些年来,这头驴也跟着我出生入死、征战沙场,历经战役无数。为什么直到现在它还是一头驴呢?”

好多销售员都通常会问同样的问题,为什么近几年忙来忙去总感觉自己还在原地踏步,为什么那些原来并不出色的人却能春风得意,还要多久我才能扬眉吐气呢?

凯撒在2000多年前就给出了答案——问题不是你做了多久,而是你有没有进步!


当今,是一个靠学习力决定职位高低的信息经济时代,每一个销售员都有机会可以胜出。现在的社会,要想永远立于不败之地,就必须拥有自己的核心竞争力。要想拥有超强的核心竞争力,就必须拥有超强的学习力。


随着知识经济的兴起,光凭借他人的经验和自己已有的经验是远远不够的。要想当“销售冠军”就需要不断地获取新的知识才能保持自己与社会同步。你是一个需要每天接触不同的人或者不同产品的销售员,所以必须有一个广阔的知识平台。很多技术性、专业性强的东西,你不一定要深入了解,但是你不能够完全不了解。如果是这样的话,客户会因发现你在相关领域所表现出来的无知而轻视你。


很能说明问题的事例:现在由于IT等高科技产业的兴起,越来越多的公司在招聘销售员时,已经根据自己的产品的高科技含量要求销售员达到不同的教育程度,而且这个差距越来越大。或许一个负责洗衣粉的销售员是不需要太高深的化学方面的知识的,他只需要知道这种洗衣粉能不能洗净衣物,能洗净到什么程度,对人体有没有害,为什么有或者没有害就够了。但是在诸多的IT行业,或者其他高科技领域,还有一些知名的公司,不获得大学学士学位的话,是做不了销售员的。比如,全球有名的惠普公司计算机产品线的销售员,通常是要求有管理或财务方面的学位;Clomx公司则希望他们的销售员拥有学士学位,不过不局限于某一个专业。


网络的产生使知识的传播越来越快。如果你不主动去寻找新的知识,而客户可能已经在网上查到了最新的资料。当被问及你们的产品和最好的产品有多大区别的时候,你哑口无言,只能说明你太不专业了。你不能再像以前那样,仅拿着自己的产品就开始长篇大论地介绍,有时甚至是夸夸其谈。相对于客户而言,你应该是这个领域的行家,所以你应该很清楚这个领域的最新动态。

都说活到老,学到老,但是很多销售员往往认为这只是那些做学问的人的事情,自己不需要专门抽时间去学习。如果你也是这样认为的话,那么你现在必须把这种可笑的想法从头脑中赶走!只有不断被新知识充实的人才会找到自信的源泉,因而他永远不会被时代抛弃!知识的积累能够使你在业务上更加娴熟,甚至使你在心智上更加成熟。这些积累可能会使你有一天像那些优秀的前辈一样,对于产品有着一个优秀的销售员特有的敏锐直觉。不过,如果你还能在工作中及平时多留心,再学习一些新的技巧的话,那将是更加振奋人心的——因为它们对你的潜移默化,必定能够使你拥有一个销售员对于市场准确把握的直觉!


要成为专业销售人员,你就要明白随时会有人超过你、比你更出色,所以,你应该随时不断学习以提高自己。只要你留意,无论是顾客、对手、主管上司都是你学习的对象,特别提醒一点,不要忘了向自己学习。


(1)向顾客学习。经常学习新的知识,每天学习改善销售产品或服务的方法,是一个销售员提高销售技艺的根本保证。不管销售对象是谁,在什么场所,你都必须满怀信心地面对每一位顾客,发挥你的能力。你所遇到的顾客的种种不满情况,都是你学习的材料。他们将使你成为更精明、更杰出的销售员,因此,你必须虚心而努力地学习。从他们的不满和疑问,交易习惯和方式,以及言谈举止中学习你认为有用的东西。


(2)留心观察他人技巧。你应该知道,不管你多么精明强干、斗志昂扬,在商场上随时都会有人超过你。这些人也许比你更精明、更斗志昂扬,在销售上也可能比你更有办法。因此,你必须加以注意、细心观察,从他们那里学习你所没有的技巧、方式,从他们那里得到重要的启发,改进你自己的工作。要牢记“山外有山,楼外有楼”,切不可自以为是。


(3)与主管一起研讨解决问题之道。经常听到的一句话“给他一条鱼,不如教教他如何钓鱼”,讲的就是这个道理。在面对问题时,与主管一同研讨解决之道,再去实践与修正,不仅可以从中学到相当宝贵的经验并累积自己处理问题的能力,还能在研讨的过程中学到如何作判断、作抉择,更可让主管在一次又一次的研讨中看到你的学习成果,而愿意赋予你更大的责任与使命。这样,你可积累更多、更新的宝贵经验与能力,不仅可以在公司内部或是在业界中,建立你个人的成就与声望,更可能“水涨船高”。你的主管再度升职的时候,第一个想到可以赋予重任与提拔的就是你,你也就有机会去学习与发挥高一阶层的能力。当你的能力与成就备受好评,别家公司还可能自动找上门来“高薪挖角”,这样不仅你的身价一夕上涨数倍,你个人职场生涯的选择空间也会变得更大。


所以,我们不能放弃任何一次面对问题、解决问题与学习问题如何处理的机会,要努力培养自己当一位问题的解决者。协助客户解决问题才是销售员走向成功的关键。


 (4)向自己学习。你可千万不要忘了向自己学习!向自己的成功学习宝贵的经验,向自己的失败学习不可多得的教训。你可以将你所经历的最富代表性的销售事件记录成一个个销售案例,你将会发现很多有用的东西。你还可以经常将已经完成的某个销售事件放在脑子中,从前到后过一遍,保留令你满意的细节,将你不满意的地方加以修改,使整个事件趋向完美。你还可以将某个案例作为蓝本,不妨暂时中断一下你的销售工作,去作一些调查,并对调查材料进行分析,从中找出失利的主要原因,有针对性地改变策略、挽回损失。运用头脑去分析,是你解决问题的一条捷径,也是成功解决问题的必由之路。
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